Vous avez trouvé un vendeur motivé potentiel et vous voulez le contacter pour voir s’il désire vendre.
Mais que faut-il lui dire?
Il est impératif de ne pas arriver avec ses gros sabots. Le propriétaire n’a peut-être même pas eu l’idée de vendre sa maison. Peut-être qu’il n’a même pas pensé que ça pouvait être une solution pour régler son problème.
Il faut agir avec T.A.C.T.
Concrètement, cela veut dire de :
- Rester poli en tout temps, même si on se fait raccrocher la ligne au nez
- Ne pas divulguer que vous avez des informations personnelles à leur sujet (acte notarié, situation, etc.)
- Ne pas mettre les propriétaires sur la défensive en mentionnant leur défaut de paiement / situation financière difficile
- Dans le cas d’une succession, toujours être respectueux
- Ne pas faire d’offre (agressive) à la première approche
Mais alors, qu’est-ce que je vais dire? Voyons les principaux éléments d’un script de scripts que vous pourriez utiliser pour aborder le propriétaire la toute première fois.
Il y a deux principales méthodes: la méthode subtile et la méthode directe. Je vais décrire ces deux méthodes et détailler les avantages et inconvénients de chacun.
Dans la méthode subtile, vous vous présentez simplement comme un investisseur qui cherche à acheter des propriétés dans ce quartier.
Le script pourrait ressembler à ceci:
Bonjour, je m’appelle Joanie.
Je veux acheter des maisons un peu comme la vôtre dans ce quartier. Aviez-vous l’intention de vendre votre maison prochainement?
Cette méthode a l’avantage de ne pas mettre le propriétaire sur la défensive. Vous faites seulement prendre des informations. Le but est de commencer une discussion et d’établir les bases pour une relation de confiance.
Le désavantage de cette méthode est que tôt ou tard, vous allez devoir parler de la difficulté que vit le propriétaire (avis de 60 jours, succession, etc). Il sera alors délicat de faire semblant que vous n’étiez pas au courant, ça risque de briser la confiance. Ce moment de “transition” est donc très sensible.
Dans la méthode directe, vous allez directement au but en énonçant d’emblée vos intentions.
Le script pourrait ressembler à ceci:
Bonjour, je m’appelle Joanie.
J’ai vu au registre foncier que la banque X vous donne de la misère. J’ai déjà aidé des propriétaires dans votre situation. Quand voulez-vous qu’on prenne quelques minutes pour que je vous explique les solutions que je peux vous proposer?
ou bien
Bonjour, je m’appelle Joanie.
Je veux acheter des maisons dans ce quartier. J’ai vu au registre foncier que vous aviez hérité de cette maison. Seriez-vous intéressé à la vendre?
L’avantage de cette méthode est que vous jouez franc jeu, de façon authentique. Vous avez le mérite d’être clair dans vos intentions, il n’y aura pas de “moment de transition sensible”.
Le désavantage, évidemment, est que vous exposez d’emblée le problème du propriétaire, ce qui peut le mettre rapidement sur la défensive.
À mon avis personnel, ma suggestion est de choisir la méthode avec laquelle vous êtes le plus à l’aise. Plus vous aurez confiance en vous, plus vous dégagerez de la confiance et c’est ça qui vous aidera à bâtir la relation avec le propriétaire. Vouloir adopter une méthode qui ne vous ressemble pas et “faire semblant” que vous avez une autre personnalité ne vous aidera pas. Soyez vous-même.
Voici quelques vidéos qui vont vous aider à avoir une bonne attitude, gérer le tract et passer à l’action!
