Faire de la prospection et trouver de bonnes opportunités est une chose mais ce n’est que la première étape avant d’avoir une offre d’achat signée entre les mains. On a beau faire toutes les recherches, analyses et calculs du monde pour trouver des aubaines, à un moment donné, il faut se mouiller et passer à l’action. Mais il faut être honnête, entrer en contact avec les propriétaires et mettre de son côté toutes les chances de conclure un deal… ce n’est pas évident quand on ne sait pas comment s’y prendre.
Cet article a pour objectif de vous donner les bonnes pratiques pour choisir votre approche, l’optimiser et maximiser vos chances de réussite.
Pour avoir du succès en immobilier, on dit souvent qu’il faut trouver des solutions gagnant-gagnant. Qu’on veut aider les propriétaires à se sortir d’une situation fâcheuse.
La toute première étape est donc d’entamer la communication. Il faut savoir ce qu’il veut. Ce dont il a peur. À quoi il rêve. Qu’est-ce qui le soulagerait.
Il faut être à son ÉCOUTE.
C’est primordial. Sinon, comment pourrait-on avoir un accord gagnant-gagnant, si on n’a aucune idée de ce qu’il désire?
Il est impératif de ne pas arriver avec ses gros sabots.Le propriétaire n’a peut-être même pas eu l’idée de vendre sa maison. Peut-être qu’il n’a même pas pensé que ça pouvait être une solution pour régler son problème.
Il faut agir avec T.A.C.T.
Concrètement, cela veut dire de :
- Rester poli en tout temps, même si on se fait raccrocher la ligne au nez
- Ne pas divulguer que vous avez des informations personnelles à leur sujet (acte notarié, situation, etc.)
- Ne pas mettre les propriétaires sur la défensive en mentionnant leur défaut de paiement / situation financière difficile
- Dans le cas d’une succession, toujours être respectueux
- Ne pas faire d’offre (agressive) à la première approche
Qu’est-ce que je dois dire aux propriétaires?
Mais alors, qu’est-ce que je vais dire?
Voyons les principaux éléments de scripts que vous pourriez utiliser pour aborder le propriétaire la toute première fois.
Il y a deux principales méthodes: la méthode subtile et la méthode directe. je vais décrire ces deux méthodes et détailler les avantages et inconvénients de chacun.
Dans la méthode subtile, vous vous présentez simplement comme un investisseur qui cherche à acheter des propriétés dans ce quartier. Le script pourrait ressembler à ceci:
Bonjour, je m’appelle Joanie.
Je veux acheter des maisons un peu comme la vôtre dans ce quartier. Aviez-vous l’intention de vendre votre maison prochainement?
Cette méthode a l’avantage de ne pas mettre le propriétaire sur la défensive. Vous faites seulement prendre des informations. Le but est de commencer une discussion et d’établir les bases pour une relation de confiance.
Le désavantage de cette méthode est que tôt ou tard, vous allez devoir parler de la difficulté que vit le propriétaire (avis de 60 jours, succession, etc). Il sera alors délicat de faire semblant que vous n’étiez pas au courant, ça risque de briser la confiance. Ce moment de “transition” est donc très sensible.
Dans la méthode directe, vous allez directement au but en énonçant d’emblée vos intentions. Le script pourrait ressembler à ceci:
Bonjour, je m’appelle Joanie.
J’ai vu au registre foncier que la banque X vous donne de la misère. J’ai déjà aidé des propriétaires dans votre situation. Quand voulez-vous qu’on prenne quelques minutes pour que je vous explique les solutions que je peux vous proposer?
ou bien
Bonjour, je m’appelle Joanie.
Je veux acheter des maisons dans ce quartier. J’ai vu au registre foncier que vous aviez hérité de cette maison. Seriez-vous intéressé à la vendre?
L’avantage de cette méthode est que vous jouez franc jeu, de façon authentique. Vous avez le mérite d’être clair dans vos intentions, il n’y aura pas de “moment de transition sensible”.
Le désavantage, évidemment, est que vous exposez d’emblée le problème du propriétaire, ce qui peut le mettre rapidement sur la défensive.
À mon avis personnel, ma suggestion est de choisir la méthode avec laquelle vous êtes le plus à l’aise. Plus vous aurez confiance en vous, plus vous dégagerez de la confiance et c’est ça qui vous aidera à bâtir la relation avec le propriétaire. Vouloir adopter une méthode qui ne vous ressemble pas et “faire semblant” que vous avez une autre personnalité ne vous aidera pas. Soyez vous-même.
Peu importe quelle méthode vous choisissez, il y a 2 buts à atteindre lors du premier contact avec le propriétaire.
1. Commencer à comprendre le problème du propriétaire et ce qu’il désire.
Dans le cas d’une difficulté financière : Comment en est-il arrivé là? Que désire-t-il? Tient-il mordicus à rester dans sa maison? Veut-il éviter la faillite? Veut-il sauver la face par rapport aux voisins? Veut-il simplement rembourser ses dettes et repartir du bon pied?
Dans le cas d’une succession : Veut-il garder la propriété? Pourquoi? Veut-il s’en départir? Pourquoi?
2. Semer une idée dans la tête du propriétaire : vendre sa maison pourrait être une solution à son problème.
Dans le cas d’une difficulté financière, vendre la propriété effacera toutes les dettes et permettra aux propriétaires de repartir à neuf avec un petit magot.
Dans le cas d’une succession, vendre la maison rapidement soulagera les héritiers d’entretenir une maison à leur frais et leur permettra de toucher leur héritage en argent.
Bon, évidemment, vous ne réussirez pas à TOUT savoir sur le propriétaire en une seule fois! À moins que vous soyez fin psychologue et que le propriétaire ait grand besoin de raconter sa vie! Mais je suis certaine que vous comprenez le principe, il faut tendre vers ça, obtenir le plus d’information possible.
Lors du premier contact, vous pouvez mentionner que vous êtes intéressé à acheter la propriété, sans toutefois faire d’offre formelle. Tentez plutôt de décrocher un prochain rendez-vous où vous pourriez exposer des solutions à son problème.
Peur d’être vu comme un charognard?
Je comprends vos appréhensions.
Vous n’êtes pas le seul!
Je vais vous faire une analogie très personnelle pour vous exprimer mon point de vue.
Pendant toute la première année d’existence de Mon Prospecteur, on n’a fait absolument aucun marketing. Ça me rendait mal à l’aise de vendre. Je ne voulais pas déranger le monde avec notre service. Ça me gênait d’envoyer des courriels, car je déteste moi-même être sollicitée. Je ne savais jamais quoi dire dans ces fameux courriels pour vendre, sans avoir l’air de vendre… Bref, le marketing n’est certainement pas une de nos forces naturelles.
Jusqu’au jour où Mélissa et Nicolas m’ont dit: « Joanie, pourquoi as-tu l’impression de rentrer ton service dans la gorge de tes clients? Ce n’est pas ça du tout. Tu offres une solution. Ceux qui en ont besoin vont l’utiliser. »
Ça a été une révélation pour moi. Maintenant, je ne quête plus des abonnements. J’offre une solution adaptée aux investisseurs immobiliers. Et ceux qui acceptent notre offre sont contents de le faire!
Rappelez-vous, quand vous contactez les propriétaires, vous êtes en mode solution. Vous souhaitez sincèrement aider le propriétaire en détresse. Vous êtes ouvert à aider ce propriétaire, même dans le cas où la vente de la propriété n’est pas la meilleure option. Offrez au propriétaire plusieurs solutions.
La vente, oui. Mais aussi le prêt privé. Ou encore une location avec option d’achat. Ou simplement le référer à quelqu’un qui peut aider à rebâtir son dossier de crédit. Vous verrez. Vous en sortirez tous les deux gagnants.
Les règles d’or pour approcher un propriétaire
Ok, je vous sens prêts!
Voyons maintenant les techniques de communication pour aborder les propriétaires. Je vous conseille vivement le magazine de Communication futée qui regorge de bons trucs sur la prise de parole.
- Posez des questions ouvertes: Les questions ouvertes aident à ouvrir la discussion. Elles peuvent aussi être utiles pour demander plus de détails pour un aspect qu’on n’a pas très bien compris. Les questions ouvertes commencent par : qui, quoi, quand, comment, pourquoi.
- Écoutez les réponses!
- Respectez le silence : Vous êtes en mode écoute. Vous voulez recueillir le plus d’informations possibles, alors laissez le propriétaire parler!
- Soyez préparé. Répétez votre texte encore et encore. Le but n’est pas de savoir réciter son texte, mais de le maîtriser. Pratiquez-vous devant un miroir ou devant votre mère. Oui, c’est gênant. Mais ça le sera aussi avec le propriétaire. Faites des jeux de rôle avec des amis investisseurs. Pratiquez-vous debout ou téléphone à la main pour reproduire le plus possible les conditions réelles.
- Soyez rempli de ressources. Il est probable que le propriétaire ne sache pas trop ce qui se passera ensuite avec sa maison. En connaissant le processus des reprises bancaires, vous pourrez le rassurer et lui prouver que vous pouvez apporter des solutions.
- Ayez un sourire dans la voix. Vous arrivez avec une solution. Cela doit s’entendre dans votre voix. Souriez – avec tous vos muscles! – avant de décrocher le téléphone ou de cogner à la porte.
- Soyez sûr de vous. Le non-verbal compte pour 80% de la communication.
- Si vous cognez à la porte, habillez-vous avec de beaux vêtements. Ça inspire confiance.
Quelques moyens de contacter les propriétaires
On sait quoi dire et on connaît la façon de le dire. Maintenant, par quel moyen allez-vous contacter le propriétaire?
Comparons les principaux moyens de contacter les propriétaires.
| Habiletés interpersonnelles | Audace,Assurance | Temps | Coûts (temps non inclus) | Particularités | |
| Envoyer une lettre par la poste | ✚préparation | ✚✚✚ papeterie, timbre | |||
| Déposer une lettre dans la boîte aux lettres | ✚ | ✚ | ✚✚préparationdéplacement | ✚✚papeterie,déplacement | |
| Téléphoner | ✚✚✚ | ✚✚✚ | ✚✚ | Souvent difficile de trouver les numéros de téléphone | |
| Cogner directement à la porte | ✚✚✚✚ | ✚✚✚✚ | ✚✚✚ | ✚déplacement | |
| Déléguer la tâche à votre courtier immobilier | ✚✚✚✚ commission du courtier |
Quelle est la meilleure méthode?
Tout dépend de votre style de personnalité ainsi que du temps et de l’argent que vous avez à consacrer à la prospection.
Ma préférée (à mon avis personnel) est d’aller cogner directement à la porte.
Pourquoi?
- Il est plus facile de créer une relation avec le propriétaire
- Le fait de vous voir va vous démarquer de tous les appels ou des lettres qu’il aura reçus
- Le propriétaire cherche une solution à son problème. Une partie de la solution est peut-être en face de lui. Ça inspire plus confiance. La présence physique compte pour beaucoup
- Le propriétaire, même s’il n’est pas prêt tout de suite à vendre, va probablement plus se souvenir de vous s’il vous a vu. J’imagine que les suivis seront plus faciles à faire.
- Sur place, vous pouvez recueillir beaucoup d’informations que ceux qui ne se déplacent pas ne verront pas. Vous verrez l’état de la propriété. Peut-être même l’intérieur. Vous pourrez discuter avec les voisins, etc.
Oui, aller cogner aux portes demande way plus de guts et plus de temps. Mais je crois sincèrement que ça en vaut la chandelle.
Si vous optez pour l’envoi de lettres, voici quelques conseils en vrac. Comme les propriétaires vont très probablement recevoir plusieurs lettres, il faut trouver des façons de vous démarquer. évidemment, ça ne sert à rien d’envoyer une lettre si l’enveloppe est mise à la récupération sans même être ouverte. Votre premier but est donc que le proprio lise la lettre.
- choisissez un format d’enveloppe de style “carte de souhait”. Tout le monde aime recevoir une carte, ça fait différent du modèle d’enveloppe standard “encore-un-document-sérieux-que-je-n’ai-pas-envie-d’ouvrir”
- choisissez une enveloppe qui attirera l’attention. Pas nécessairement avec un logo d’entreprise (encore une fois, ça fait trop sérieux), mais une enveloppe avec du papier de couleur par exemple. Quelque chose qui fait sortir du lot, qui donne envie de savoir ce qu’il y a à l’intérieur.
- pour piquer encore plus la curiosité, certaines personnes ajoutent un petit objet dans l’enveloppe. Le petit objet peut soit mettre un poids dans l’enveloppe, soit laisser deviner une forme bizarre. Personne ne résiste à mais-qu’est-ce-qu’il-peut-bien-y-avoir-là-dedans.
Comment vont réagir les propriétaires?’
Vous vous demandez surement comment vont réagir les propriétaires lorsqu’on les contacte. Je ne vais pas vous mentir: il y a deux cas de figure.
1. Le propriétaire est offusqué, voire frustré, de votre présence ou de votre appel. Il se demande ce que vous lui voulez. Il n’a rien à faire de vous et coupe court à toute tentative d’entrer en contact.
2. Le propriétaire est content de votre présence ou de votre appel. Il ne comprend pas trop pourquoi vous le contactez, mais il répond à vos questions et il collabore. Il peut parfois même être flatté qu’on s’intéresse à sa propriété.
J’ai eu des rétroactions de clients dans les deux sens.
L’importance des suivis
Vos attentes doivent être réalistes. On ne décroche pas une aubainelors du premier contact! Il est tout à fait primordial, impératif, essentiel, fondamental, indispensable (vous avez compris le principe!) de faire des suivis.
Comme on l’a dit plus tôt, il faut faire germer une idée dans la tête du propriétaire. Il se peut que ça prenne du temps. Accompagnez le propriétaire dans son processus. Il doit peut-être faire le deuil de sa propriété. Faire le ménage dans sa tête.
On me mentionne parfois que la compétition est forte entre les investisseurs immobiliers. Faire les suivis est une excellente façon de se démarquer. Si un avis est publié, le propriétaire en détresse peut recevoir plus d’une dizaine de demandes. Et d’après vous, combien d’investisseurs vont recontacter ce propriétaire dans quelques semaines? Je serais prête à parier que c’est vraiment proche de ZÉRO. C’est excitant de courir après les nouveautés. Les suivis sont plates à mort. Et pourtant… On ne convainc pas quelqu’un en une seule fois. Le propriétaire peut lui-même changer d’idée!
Alors quand faut-il contacter les propriétaires?
Dans le cas des avis de 60 jours il y a deux écoles de pensées.
| Le plus tôt possible | Attendre juste avant la fin des 60 jours (Jour J – 3) |
| On contacte le propriétaire le plus tôt possible. On met donc notre pied dans la porte, comme on dit! En établissant le contact en premier, il se peut que le propriétaire décline les autres demandes. | On attend jusqu’à la toute fin des 60 jours. Le propriétaire ne peut plus jouer au déni. Ilvaperdre sa maison dans quelques jours. |
| L’avantage est qu’il y a des chances qu’il accepte votre aide et votre offre. Si quelqu’un débarque avant vous, vous aurez moins de chances! | L’avantage est que le sentiment d’urgence est à son comble. Il est accoté au mur, malheureusement. Il doit faire quelque chose. |
| Le désavantage est que le propriétaire peut avoir la pensée magique que son problème va se régler par magie – il considère qu’il n’a pas besoin d’aide / que le problème va se résorber. | Le désavantage, c’est que si vous attendez trop longtemps avant de prendre contact avec le propriétaire, d’autres l’auront probablement fait avant vous… |
| La solution: on prend contact le plus tôt possible, mais il faut faire des suivis! Accompagnez-le tout le long des 60 jours. | La solution: contacter le propriétaire un mois après son avis? Il se sera rendu compte que la pensée magique ne fonctionne pas et il vous restera du temps pour conclure une transaction avec lui. |
Au moment où l’avis sort, il est bon de se manifester. Mais il ne faut pas se le cacher, il y a beaucoup de compétition. les proprios vont recevoir plusieurs lettres et plusieurs personnes vont venir cogner à la porte. Dans ces deux premières semaines, les propriétaires vont passer par une période de déni et de colère. On part déjà avec des prises contre nous… Oui, c’est bon de se manifester dès le début, mais il ne faut pas penser que c’est le premier qui cogne qui va signer. C’est celui qui établit le lien de confiance. Et ça, ça se fait avec les suivis.
La période juste avant la fin de l’avis de 60 jours est aussi une période charnière. Le proprio pense qu’il va être expulsé au jour 60, même si dans les faits, ce n’est que le début des procédures. C’est bon d’aller les voir durant cette période, car si le proprio n’a pas de solution en main, il sait qu’il y a quelque chose qui va se passer. Il est donc plus enclin à écouter.
Voilà, ça fait beaucoup d’informations d’un coup mais je suis certaine que ça va vous aider à passer à l’action et contacter les propriétaires grâce à une approche efficace et avec laquelle vous êtes à l’aise.
Lancez-vous!
