Le marché de l’immobilier est tellement grand qu’on peut vite s’y perdre, surtout quand on débute et qu’on ne sait pas par où commencer. À l’inverse on peut aussi avoir tendance à vouloir trop faire et on finit souvent par stagner sans avancer concrètement pour réaliser nos projets.
La prospection est une activité à la portée de toutes les personnes qui sont prêtes à apprendre, ça demande juste des connaissances, de la motivation et de l’organisation. Dans cet article on vous donne 3 règles simples et concrètes à adopter pour être plus efficace en prospection.
#1 Définir ce qu’on recherche et là où on le cherche
C’est un principe de base: avant d’espérer trouver quelque chose, il faut déjà savoir ce qu’on recherche! Avant de se lancer il faut donc prendre le temps de définir clairement son projet et de savoir si on veut faire des flips, du locatif ou encore de la revente de promesses d’achat.
Ensuite on va être capable de décider de deux choses:
- les types de propriétés qui peuvent nous intéresser: maisons unifamiliales, condo, duplex, triplex,… (toutes les options sont disponibles sur Mon Prospecteur),
- les types d’avis sur lesquels se focaliser: avis de 60 jours, successions, retrait d’autorisation de percevoir les loyers, reprises de finances,… (voir article Quels actes font les meilleurs deals).
À partir de là on sait ce qu’on recherche mais reste à voir OÙ est-ce qu’on prospecte?
Le choix du secteur est très important et va vraiment influencer les chances de succès, il est par exemple contre-productif de viser trop large. Notre recommandation est de se concentrer sur un secteur dont on peut être expert, donc pas trop grand, et de préférence autour de chez soi. Ça permettra d’avoir une meilleure connaissance du secteur, d’identifier ses points forts et faibles et d’être plus facilement aux contacts des propriétaires pour passer à l’action.
#2 Être organisé(e) et méthodique
Avec un outil comme Mon Prospecteur on peut recevoir jusqu’à 500 deals potentiels par mois, c’est génial mais il faut savoir repérer les vraies bonnes opportunités au milieu de tout ça.
Avec l’analyse financière et les calculs automatisés des solde hypothécaire restant, RPV et équité (inclus dans le forfait Pro), on va rapidement pouvoir éliminer les propriétés sans intérêt et se concentrer sur celles qui ont tout pour être de belles aubaines: le RPV en dessous de 70% et une équité assez élevée.
On vous conseille d’avoir une méthode pour classer vos propriétés, utiliser un code couleur est par exemple une technique visuelle assez efficace, disons rouge pour les avis de 60 jours et bleu pour les avis de succession. Ensuite on peut toutes les envoyer vers l’entonnoire Mon Prospecteur et organiser les prochaines étapes de la prospection. Une idée pourrait être de séparer les propriétés pour lesquelles on va faire de la prospection sur le terrain et celles qui vont demander l’envoi d’une lettre,
Les deals ne se concluent pas forcément au premier contact et un bon prospecteur ne peut donc pas se passer d’un bon outil de suivi. Il doit toujours savoir précisément à quelle étape de sa prospection il est rendu pour chaque propriété et c’est pour ça qu’on a aussi mis en place des systèmes de rappel et de prise de notes, notre idée est vraiment d’offrir tout ce qu’il faut pour centraliser nos affaires, être à jour en permanence et ne rater aucune opportunité.
#3 Être humain
C’est bien beau de faire des analyses et des calculs pour qualifier nos deals mais ce n’est que la moitié du chemin avant de pouvoir les conclure. Le job de prospecteur c’est aussi savoir faire preuve d’empathie, utiliser les bons mots et avoir la bonne attitude pour créer un lien de confiance avec un propriétaire, lui montrer les solutions qu’on peut lui apporter et être capable de le convaincre.
Il faut être conscient que les personnes contactées ont des difficultés financières, même si elles ont tendance à souvent le nier au départ, plus les jours s’écoulent et plus la situation devient urgente. On est là pour proposer une solution à ce problème, un deal qui soit gagnant-gagnant et qui leur permet de repartir du bon pied.
