Bien qu’il puisse sembler laborieux et chronophage de s’en servir pour faire de la prospection, le téléphone peut être une arme redoutable si il est utilisé à bon escient, par exemple pour faire des suivis.
Les premières secondes d’un appel sont cruciales, elles influencent la suite de l’échange et font qu’il se dirige vers un succès ou un échec. Comme pour une rencontre en face-à-face il faut savoir faire bonne impression dès le début de la conversation, la forme est au moins aussi importante que le fond.
Voici nos conseils pour booster vos chances de réussite.
#1 Se fixer un objectif
Il est indispensable de savoir pourquoi on passe un appel, si c’est pour obtenir un rendez-vous il faut ne pas le perdre de vue cet objectif au cours de la discussion. Votre interlocuteur ne doit pas orienter les échanges, c’est à vous d’en rester maître.
#2 Se préparer
Un appel téléphonique de prospection ne s’improvise pas et mieux vaut avoir pris le temps d’élaborer un script pour s’assurer qu’on oublie aucune étape et qu’on met les chances de son côté pour atteindre l’objectif:
- Saluer
- Se présenter
- Expliquer la raison de l’appel
- Chercher à en savoir plus
- Fixer un rendez-vous
- Conclure
etc…
Ça ne doit être ni trop long ,ni trop court, ni un discours déballé machinalement, pensez à rester naturel!
#3 Être souriant et optimiste
Ce n’est pas fou de dire que le sourire se voit même au téléphone, adopter une attitude positive et un timbre de voix apaisant ne pourra que rassurer le prospect et le rendre plus à l’écoute, il doit sentir que la personne qu’il l’appelle est ouverte, accueillante et de confiance. Ne parlez pas trop fort ou trop doucement, pas trop vite ou trop lentement, soyez le plus clair possible en prenant soin de bien articuler.
#4 Être ouvert
Un appel de prospection n’est pas un interrogatoire ou une démarche commercial, le but est d’en savoir plus, créer un un lien et si possible obtenir un rendez-vous. On cherchera à poser des questions ouvertes qui inciteront l’interlocuteur à se livrer et à ne pas fuir la conversation. En retour on lui accorde une écoute attentive et empathique qui permet de mieux comprendre ses problèmes et de commencer à réfléchir à la solution qu’on pourrait y apporter.
#5 Rester confiant et serein
On recevra des refus même en étant le plus efficace possible au téléphone, certains prospects ne veulent pas être dérangés, d’autres ont déjà reçu trop d’appels ou sont simplement de mauvaise humeur. Il est donc primordial de ne pas se démotiver et de poursuivre ses efforts, ils finiront pas payer! La prospection téléphonique demande de la patience et du contrôle de soi pour ne pas perdre son calme.
